El 84% de las ventas de negocios para negocios (B2B) comienzan en los medios sociales – Y no con una persona de ventas.

Actualmente, las ventas B2B con un modelo Outbound (Ven, conóceme, soy el mejor. Pásele Pásele, Llamamos para ofrecerle una exclusiva promoción, etc.) son cada vez menos eficaces. De hecho, una encuesta reciente encontró que hoy por hoy, lograr conectar con un prospecto toma 18 o más llamadas telefónicas, los niveles de respuesta están por debajo del 1% y solo el 24% de los correos electrónicos de ventas se abren. Mientras tanto, el 84% de los compradores B2B comienzan el proceso de compra por una buena referencia, y las recomendaciones están influyendo en más del 90% de todas las decisiones de compra.

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¿Por qué son cada vez más los compradores que evitan a los vendedores durante el proceso de compra? Los representantes de ventas, según Forrester, tienden a dar prioridad a su programa de ventas en lugar de encontrar la solución a los problemas de un cliente. Si las organizaciones no cambian su forma de pensar y crean modelos de ventas eficaces para la era digital actual, Forrester advierte que 1 millón de vendedores B2B perderán sus puestos de trabajo frente al comercio electrónico de auto-servicio para el año 2020.

La respuesta al cambio para dejar de depender de las ventas Outbound podría residir en la venta social; Al incluir estratégicamente los medios sociales a la caja de herramientas de los profesionales de ventas, los vendedores utilizan las plataformas sociales para  investigar, prospectar y conectar mediante el intercambio de contenidos educativos y la posibilidad de responder a los clientes potenciales cualquier pregunta. Como resultado, son capaces de construir relaciones fuertes, hasta que los prospectos estén finalmente dispuestos a comprar.

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La venta social, tiene sentido para lograr los objetivos de cuotas e ingresos por múltiples razones. En primer lugar, tres de cada cuatro compradores B2B confian en las redes sociales para interactuar con sus colegas y conocer sus opiniones sobre la decisión de compra. En una reciente encuesta de compradores B2B, el 53% de los encuestados aseguraron que los medios de comunicación social, desempeñan un papel importante en la evaluación de herramientas y tecnologías para hacer una selección final.

Además, más de tres cuartas partes (82%) de los compradores B2B ha dicho que el contenido social del proveedor ganador, tuvo un impacto significativo en su decisión de compra. Un estudio de LinkedIn encontró que los compradores B2B son cinco veces más propensos a participar con un representante de ventas que proporciona nuevos conocimientos acerca de su negocio o industria. Y otra encuesta mostró que el 72% de los vendedores B2B que utilizan los medios de comunicación social,  superaron a sus compañeros de ventas, y más de la mitad de ellos cerraron negocios como resultado directo de los medios sociales.

Redes Sociales

El contenido de venta social, también involucra de manera más temprana a los vendedores en el ciclo de ventas, lo que significa que es más probable definir los criterios para una solución ideal y por lo tanto, más posibilidades de ganar la venta.

Las empresas B2B deben designar un porcentaje de su tiempo diario a los medios de comunicación social. Ya que, la interacción regular con un cliente potencial puede no conducir a una venta directa esta semana o trimestre, pero podría resultar en una victoria significativa en algún momento del año.

Los vendedores deben ir de la mano del social marketing, para lograr maximizar sus esfuerzos sociales. Ya que Marketing puede aportar a los vendedores tendencias de medios sociales, procesos y mejores prácticas. Según una encuesta, el 75% de los vendedores B2B indicó estar entrenados en el uso efectivo de los medios sociales. Esta formación puede abarcar todo, desde trabajar en canales sociales específicos, hasta el uso de un software de medios de comunicación social corporativa, la comprensión de las pautas de medios sociales de la empresa, y orientar el contenido de los medios sociales en torno a intereses y necesidades del cliente, en lugar de las características de marca, beneficios y precios.

Representantes de Ventas

Lo que es más, ventas y marketing deben colaborar para asegurar que sus esfuerzos están alineados e identificar objetivos y métricas de ambos equipos. Por un lado ventas se enorgullece de sus relaciones uno-a-uno con los clientes y marketing puede entender el éxito y preocupaciones de los clientes y sus necesidades, además de actualizaciones de la industria.

Por otro lado, la integración de sistemas y el fomento de la transparencia también tienen un largo camino por recorrer. Salesforce, por ejemplo, hace hincapié en la importancia de mejorar la comunicación entre ventas y marketing, Un estudio de App Data Room y Marketo encontró que la alineación de ventas y la marketing puede mejorar los esfuerzos en el cierre de ventas en un 67% y ayudar a marketing a generar un 209% más valor a sus esfuerzos.

De hecho, un estudio reciente encontró que profesionales de ventas expertos en  medios sociales tienen seis veces más probabilidades de superar la cuota de ventas comparado con sus colegas sin dichos conocimientos. Es el momento de que comiences con la venta social y satisfagas a tus clientes potenciales en los que estás invirtiendo tiempo. Tu organización podría estar a la mitad del camino si marketing ya ha hecho el cambio a la integración de los medios sociales en sus estrategias. Cuando Marketing combina su estrategia a largo plazo con las estrategias a corto plazo de ventas, puede ser un ganar-ganar para ambos equipos – y para tu negocio global.

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Por: Gabriela Ayón
Fuente: Harvard Business Review. https://hbr.org/